北京時間 3 月 18 日消息，拼多多（Nasdaq:PDD）周四發(fā)布了截至 12 月 31 日的 2020 年第四季度及全年財報。第四季度 ，拼多多總營收為人民幣 265.477 億元（約合 40.686 億美元），與上年同期的人民幣 107.927 億元相比增長 146%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 13.764 億元（約合 2.109 億美元），而上年同期凈虧損人民幣 17.516 億元。不按美國通用會計準則，歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 1.845 億元（約合 2830 萬美元），而上年同期凈虧損人民幣 8.150 億元。整個 2020 年，拼多多總營收為人民幣 594.919 億元（約合 91.175 億美元），與 2019 年的人民幣 301.419 億元相比增長 97%。歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 71.797 億元（約合 11.003 億美元），而 2019 年凈虧損人民幣 69.676 億元。不按美國通用會計準則，歸屬于拼多多普通股股東的凈虧損為人民幣 29.650 億元（約合 4.544 億美元），而 2019 年凈虧損人民幣 43.658 億元。

財報發(fā)布后，拼多多 CEO 陳磊，戰(zhàn)略副總裁 David Liu 和財務副總裁馬靖出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內容：

匯豐分析師 Binnie Wong：公司 2020 年度活躍買家達到 7.884 億，超過主要競爭對手，在用戶數(shù)量方面，也成為特別大的幾家公司之一。策略方面，公司取得增長的原因是什么？用戶參與度是否可持續(xù)？第二個問題關于社區(qū)團購，管理層曾經說過公司會采用第三方模式開展此類業(yè)務，可否詳細介紹一下該業(yè)務的情況，比如付給團長的傭金比例是多少？有些業(yè)務是否會通過我們的電商平臺實現(xiàn)？此外，目前該業(yè)務的以來 / 虧損情況如何？今年剩下時間里，公司計劃在該業(yè)務上有多大的投入？比如在基礎設施，物流等方面。

陳磊：我們觀察到公司用戶增長的勢頭還是非常不錯的，過去幾個季度里，年度活躍買家在每個季度都有 5000 萬的增長，目前我們的年活躍買家數(shù)已經接近 8 億，那么用戶增速就會不可避免地出現(xiàn)放緩。我們一直強調拼多多不會過多專注于用戶數(shù)的變化，而是更注重用戶的滿意度和信任，為用戶帶去優(yōu)質的購物體驗，以及性價比高的產品。只要我們能夠滿足用戶，公司的增長就是可持續(xù)的。公司始終非常重視的領域就是農業(yè)，不光是其巨大的市場體量，更是因為拼多多平臺希望廣大農戶都能得到實惠的追求。目前公司已經成為中國最大的線上農產品銷售平臺，未來將為農業(yè)和農村居民做出更大貢獻。

另外一個我想談的是線上線下融合的問題，我們希望從零售市場角度看這個問題。2020 年，中國消費品零售額達到 39 萬億，市場預計未來五年每年的增速可以維持在 5% 左右。拼多多的年成交額只占其中的 4%，我們預計線上線下消費融合的趨勢還會繼續(xù)，未來公司的增長機會也會不斷擴大。

馬靖：我們的買菜業(yè)務的確是按第三方賣家的模式來運營的。從財務角度來看，該業(yè)務會增加公司的交易服務營收，目前這部分營收來自商家和農戶，但是四季度以及 2020 財年，該業(yè)務對于公司交易服務營收的貢獻微乎其微。業(yè)務的運營成本主要體現(xiàn)在倉儲租賃和營收成本方面，目前該業(yè)務還處于發(fā)展初期，只開展了幾個月的時間，業(yè)務還在不斷發(fā)展，我們對于該經營模式非常有信心，可以為消費者和其他參與者帶來巨大價值。另外，我們希望優(yōu)化一些不必要的銷售環(huán)節(jié)，提高供應鏈運營效率，為參與該業(yè)務的各方都帶來更大的利益，但是如我此前所言，基礎設施的建設和整個銷售環(huán)節(jié)的完善都需要時間，目前這個階段，盈利不是我們的目標。

David Liu：從用戶數(shù)量角度而言，截止 2020 年底，拼多多已經成為最大的電商平臺，我們一直以來都非常重視用戶參與度的提高，而隨著公司用戶數(shù)量的不斷擴大，并且保持強勁增長，我們對于工作重心的安排更有信心，用戶規(guī)模的擴大也有利于滿足我們在完善用戶滿意度方面的需求，我們對于多多買菜業(yè)務抱有非常大的希望，是我們平臺不可缺少的一部分，也是平臺服務的延伸，相信該業(yè)務模式未來會有新的發(fā)展，買菜業(yè)務的生態(tài)系統(tǒng)也將不斷完善，未來會有非常大的增長機會。

杰弗瑞分析師 Thomas Chong：公司在前面陳述部分提到多多買菜中測試了自營業(yè)務，但是在整體交易額的占比不大，請問隨著業(yè)務的擴大，未來這部分自營業(yè)務的銷售額也會有相應的提高？目前該自營業(yè)務的毛利率大概是多少？多多買菜業(yè)務的毛利率是多少？第二個問題，可否請管理層預測一下未來每個用戶貢獻交易額的數(shù)字會有什么樣的變化趨勢？

David Liu：我們前面提到的自營業(yè)務不是多多買菜業(yè)務的一部分，公司推出自營業(yè)務的原因是某些買家需求找不到賣家相匹配，因此我們需要暫時介入一下，以用戶希望支付的價格滿足他們的購買需求。這是個暫時的措施，公司無意擴展該業(yè)務，四季度自營業(yè)務對于交易額的貢獻占比不足 1%，未來也不會占比很大。

關于多多買菜，的確是剛剛起步的一個業(yè)務，經營模式需要進一步調整，我想澄清一點的是，多多買菜本質上不是社區(qū)團購業(yè)務，希望投資人都能理解兩者之間的區(qū)別，這有利于大家評估其經濟效益。首先，在線團購涉及鄰居，團長和店家，通過聚合一個隊伍完成團體購買，從中賺取傭金，而拼多多擁有 7.88 億活躍買家，多多買菜不需要團長為該業(yè)務吸引用戶，用戶可以直接通過我們的 app 來下單購買，這也是為什么我們將多多買菜視為公司生態(tài)的一部分和延伸。第二，多多買菜可以滿足用戶在方便購買平價農產品方面，不斷增長的需求，目前該業(yè)務已經在全國 300 多個城市落地。實現(xiàn)該業(yè)務正常運轉的一個重要條件是建設完備的以農業(yè)物流為核心的農業(yè)基礎設施，從而實現(xiàn)減少浪費，降低成本，實現(xiàn)農產品的高速遞送，我們依賴技術管理質量，更好地選擇貨源，更好地預測消費者需求，這些都有利于減少浪費和提高供應鏈效率。公司還在同第三方服務提供商合作，在完善基礎設施方面進行戰(zhàn)略投資，實現(xiàn)農產品 24 小時內遞送的目標。過去五年半的時間證明，只要我們精準地聚焦于滿足用戶需求，用戶就會繼續(xù)使用我們的平臺。

關于你提到的毛利率趨勢，我們無法做出評論，不過可以介紹的是，不計前面提到的自營業(yè)務，買菜業(yè)務的總體還是虧損的，虧損率跟三季度水平差不多。關于你提到的每用戶貢獻的營收 / 交易額，隨著用戶參與度和產品數(shù)量的不斷提高，消費者會購買更多品類的商品，因此對于每用戶貢獻的營收 / 交易額的增長，我們非常有信心。關于你提到的商業(yè)化水平，以及 2020 年 3.2% 的營收轉化率的問題，這也是商家對于公司廣告效果的認可，也是用戶在平臺的活動轉化為銷售額的體現(xiàn)。

花旗分析師 Alicia Yap：公司自營業(yè)務銷售的是哪一類商品？另外，多多買菜在四季度的表現(xiàn)是否符合預期？

David Liu：自營業(yè)務銷售的產品非常多樣，是為了滿足消費者在第三方賣家那里得到無法滿足的需求，所以我們的自營業(yè)務不是以商品品類為導向的。另外，多多買菜是長期發(fā)展的業(yè)務，我們認為需求是巨大的，也可以為消費者創(chuàng)造價值，我們對于目前該業(yè)務在全國的推展進度非常滿意。我們更希望打造能夠滿足該業(yè)務發(fā)展的基礎設施，驅動用戶增長。公司在流量方面有很大的內在優(yōu)勢，我們更加關注的是如何投資，創(chuàng)造什么樣的用戶體驗來實現(xiàn)該業(yè)務的用戶增長。買菜業(yè)務有兩個方面非常重要，一是貨源和消費需求的預測，怎樣制定合理的價格取決于正確的銷量預測，基于此高效地安排供應鏈。二是滿足生鮮農產品運輸和保存的基礎設施，實現(xiàn) 24 小時送達的目標。目前該業(yè)務還處于發(fā)展初期，整個行業(yè)也是如此，我們對于目前該業(yè)務的進展比較滿意，當然還有很多事情需要我們去做。

海通國際分析師 Natalie Wu：公司未來如何實現(xiàn)平臺與多多買菜業(yè)務在供應鏈等方面的協(xié)同效應？目前進展如何？這是不是公司相對競爭對手的優(yōu)勢？

David Liu：多多買菜是公司平臺的重要組成部分，是在用戶體驗完善方面的延伸，滿足消費者更多需求的途徑。公司將工作重心定位于基礎設施方面的完善，也是為了更好地滿足用戶需求。我們會更好地利用現(xiàn)有的遞送網(wǎng)絡，實現(xiàn) 24 小時遞送的目標。如果我們可以更好地利用我們的技術優(yōu)勢，預測銷量和品類需求，這種協(xié)同效應就會更強。供應鏈方面，我們大多數(shù)的供應商都是本地商家，他們也通過拼多多的平臺向全國消費者提供農產品，都可能成為多多買菜的賣家和供應商，當然前提是有更多物流方面的支持，以及團隊的協(xié)調，我們期待物流體系在未來也能為農產品以外的商品銷售提供服務。我們的愿景是成為國內最大的農產品生產商，在這個基礎上，進一步發(fā)展成為世界最大農產品零售平臺。

高盛分析師 Piyush Mubayi：公司股東信提到傳統(tǒng)的以規(guī)模和效率為主要導向的競爭，有其不可避免的問題，可否請管理層詳細解讀一下？另外，多多買菜對于公司整體業(yè)務和毛利潤有何影響？我看到公司的營收轉化率達到創(chuàng)紀錄的 3.23%，并且公司的營銷支出也是比較低的，可否介紹一下這方面的情況？

David Liu：多多買菜滿足了消費者的新需求，我們也預計平臺用戶的參與度和消費金額會進一步提高，2020 年客單價較 2019 年有同比的下降，但是需要考慮用戶數(shù)的巨幅增長以及訂單量的增長。

摩根士丹利分析師 Eddy Wang：管理層說多多買菜不是社區(qū)團購，但是公司面對的競爭對手仍然將他們的業(yè)務定位于社區(qū)團購，我理解未來公司在農產品倉儲和物流方面會有非常大的投資，可否預測一下這個行業(yè)未來一年的競爭情況？

David Liu：我們無法評價其他公司的策略，但是可以肯定的一點是用戶的增速一定會放緩，重點一定是更好滿足用戶需求，提高用戶參與，多多買菜滿足了平臺用戶新增的，在方便購買平價農產品方面的需求。做買菜業(yè)務，必然需要資產變重，因為這是一個重運營的業(yè)務，包含倉儲和物流的運營等線下的運營，也是滿足用戶需求的重要支持。作為一家擁有超過 7 億活躍買家的平臺，我們有競爭方面的優(yōu)勢，公司會繼續(xù)做自己擅長的事情，比如理解用戶需求，推薦合適的產品，了解他們的產品價值的預期。不同的一點是，這個業(yè)務可以不單單依靠遞送網(wǎng)絡，而是加入更有效的履約網(wǎng)絡，來保證某些產品更短的遞送時間。我們希望更快完善相關設施，開拓機會，同時也有助與平臺的協(xié)同。